בעלי עסקים רבים מכירים את המצב שבו העסק עובד ומתנהל בצורה סבירה, אבל לא מצליח להתרומם ולהיות רווחי באמת, כפי שהיו רוצים. לרוב בעלי העסקים יש את הידע הנדרש מבחינה מקצועית, השירות או המוצר שלהם מעולה ויש להם גם אמונה בעסק ובעצמם, אבל הלקוחות כמעט ולא מגיעים, המכירות חלשות ובשורה התחתונה העסק מדשדש. מהם היסודות שעומדים בבסיסו של כל עסק מצליח?
נחקור את הנושא בכתבה שלפניכם.
מהם הכללים לעסק רווחי ויציב?
רוב בעלי העסקים קמים כל בוקר עם תשוקה ואהבה לעסק שלהם, עסק שאותו הקימו מתוך אמונה שיצליח. אין ספק גם שכל אחד מהם שואף להגדלת ההכנסות והרווחים של העסק באופן תמידי, יחד עם זאת ניהול עסק דורש ידע וניסיון בתחומים רבים, כמו: ניהול, שיווק, פיננסים, כוח אדם, גבייה, מחקר ופיתוח ועוד.
אם נסתכל בעין בוחנת על העסקים המצליחים, נגלה מספר גורמים המשפיעים באופן ישיר על רווחיותו של העסק. לפניכם חמשת היסודות, המשלימים זה את זה ויוצרים תהליך בריא בדרך לעסק רווחי, יציב ומשגשג.
- איתור החסמים
בכל עסק יש נקודות חוזק ונקודות תורפה, לפני שניגשים לפתרונות צריך להבין איפה העסק תקוע ואילו ממרכיבי הפאזל לא יושבים טוב. כל בעל עסק חווה התמודדות עם חסמים אישיים ועסקיים, החסמים מתבטאים כחששות: החשש שהוא לא מספיק טוב, החשש שהלקוחות לא יהיו מרוצים, החשש מפני התמודדות עם מכירות, החשש מפני בעיות כספיות ותזרימיות. חלק מהחסמים טמונים בראשנו ובכל פעם שאנחנו רוצים לעשות צעד, הם מתריעים ומציגים בפנינו מצג שווא של חוסר יכולת להתמודד עם הסיטואציה הניצבת לפתחנו.
שלב איתור החסמים הוא קריטי ודורש התייחסות רגישה ומעמיקה, כי רוב החסמים "יושבים" אצלנו בראש. בתור בעלי עסקים אנחנו מעורבים רגשית וקשה מאד, מתוך מערבולת הרגשות, להרים את הראש ולבחון את המצב באופן אובייקטיבי, בדיוק כמו שהנוסע ברכבת לא יכול לראות את הרכבת כולה. במצבים כאלו, כדאי להתייעץ עם יועץ עסקי מנוסה שיסייע לכם להתמודד עם החסמים ולייצר תהליך הדרגתי של פריצתם והעלאת העסק על דרך המלך.
- שימוש בבינה עסקית (BI)
בתור יועץ עסקי וותיק, אני שואל בעלי עסקים רבים על המוצרים הכי רווחיים שלהם, על הלקוחות הכי רווחיים שלהם ועל השוואת ביצועים לעומת התקופה המקבילה אשתקד. ברוב המקרים התשובה מתחילה במילים: "נראה לי ש…" מה שמעיד על כך שהם ככל הנראה מתבססים על תחושת בטן ולא על חקר הביצועים שהיו בעבר ובהווה.
בינה עסקית זהו שם כולל לטכניקות ייחודיות שמסייעות בתהליכי קבלת החלטות, בהתבסס על ניתוח המידע הקיים בעסק והפיכתו לידע שימושי וחשוב. בינה עסקית היא ללא ספק מכפיל כוח, מכיוון שהיא מושתתת על כמויות אדירות של מידע הנאסף מתוך פעולות המבוצעות בעסק. הבינה העסקית למעשה ’מתרגמת’ לבעל העסק את המספרים לתובנות אמיתיות ולצעדים ברורים לביצוע, מה שמסייע לו בתהליך קבלת ההחלטות ואין ספק שזהו אחד הנדבכים המרכזיים בהפיכת העסק לרווחי ויציב.
- יצירת בידול
העולם העסקי מתאפיין בתחרותיות גבוהה, ישנם עסקים רבים העוסקים בדיוק באותם התחומים ומוכרים בדיוק את אותם מוצרים, אבל איך הלקוח ידע ממי כדאי לו לקנות? בדיוק לשם כך עסקים מצליחים משתמשים בבידול ובאמצעותו מגבשים את המסר המועבר וכך יוצרים יתרון תחרותי מול המתחרים בשוק.
לכל עסק ישנו בידול ייחודי, כל עסק צריך להיות שונה מעסקים דומים, אשר עונים על אותו צורך של הלקוח. מציאת נקודת הבידול דורשת חשיבה יצירתית, המסר צריך להיות ברור ואטרקטיבי ועליו לענות על הצורך המיידי של הלקוח, מכיוון שהבידול הוא הלב הפועם של כל עסק שרוצה להצליח ולהפוך לרווחי ויציב.
- שיווק אפקטיבי
כדי שהעסק יהיה רווחי ויציב, הוא צריך לקוחות, אנשים צריכים לדעת שהעסק קיים בכלל. לפיכך, כל מוצר או שירות זקוק לשיווק איכותי על מנת שהאנשים יכירו אותו וגם ירצו לרכוש ממנו. לצורך כך יש להשקיע בערוצי שיווק שונים ומגוונים כדי לזכות בהכרה: שיווק דיגיטלי ברשתות החברתיות, נטוורקינג, שיווק מסורתי באמצעות העיתונות הכתובה, פרסום ברדיו, פרסום במגזינים וכדומה. לכל עסק יש את ערוצי השיווק המתאימים לו, כל עסק בונה את המודעות למותג שלו בהתאם למאפיינים שונים, כגון: מאפייני הלקוחות, מאפייני המוצר או השירות, מיקום העסק, ועוד רבים.
ההשקעה בשיווק העסק כרוכה בלא מעט עבודה והוצאות, אבל זה משתלם. לרוב, היתרון הבולט של השיווק הוא היכולת למדוד את הביצועים, לדעת בדיוק כמה "עולה" לנו לקוח וכמובן לבצע אופטימיזציה בהתאם לתוצאות בפועל. אלו תורמים רבות למציאת דרכי החשיפה שבאמצעותם ניתן להגיע לכמה שיותר לקוחות פוטנציאליים ולהפוך אותם ללקוחות משלמים. בכל מקרה, שיווק אפקטיבי מגדיל את הצמיחה ומעצים את העסק בסביבתו וכתוצאה מכך משפר את רווחיות העסק.
- שירות לקוחות
עסק יכול לקום וליפול על שירות לקוחות כי הסוד טמון ביחס ללקוח והוא זה שקובע, היחס הוא המדד המשמעותי והמכריע שכל לקוח מתייחס אליו ברצינות. כל לקוח באשר הוא, בוחן האם יחזור שוב לעסק, יפנה אליו לקוחות נוספים או בכלל לא, לפי היחס שקיבל. שירות לקוחות הוא פרמטר כל כך משמעותי, עד כדי כך שהוא מקבל חשיבות יתרה למול פרמטרים אחרים.
בעלי עסקים מצליחנים משתמשים בכלי של שירות לקוחות בכדי למנף את העסק שלהם, הם מנחילים בעסקיהם תודעת שירות גבוהה שכתוצאה ממנה נוצרת נאמנות של הלקוחות למוצרים או לשירותים שהעסק מעניק. שירות לקוחות ברמה גבוהה גורם ללקוחות להצביע ברגליים ולחזור שוב ושוב ובכך מונע מהם לעבור לעסקים מתחרים. מחקרים מראים שגיוס לקוח חדש עולה פי 5 משימור לקוח קיים, לפיכך, שימוש בכלי העוצמתי של שירות לקוחות איכותי וכתוצאה ממנו העלאת שביעות רצון הלקוחות, תורם רבות ליצירת גידול משמעותי ברווחיות העסק.
כיועץ עסקי וותיק ומיומן בשיווק ובמכירות, אני יכול להעיד על כך שבעלי עסקים שמימשו את חמשת אבני היסוד הללו פיצחו את הנוסחה לעסק רווחי. באמצעות התנהלות עסקית נכונה והקפדה על ביצוע כל אחד מהשלבים, העסק ימריא למעלה וייצר עבורכם יותר כסף.
* הכותב, הינו יועץ עסקי בכיר, הבעלים של חברת אייל פז ייעוץ עסקי המתמחה בייעוץ עסקי לחברות ולעסקים פרטיים.
